Estimado
Doctor(a), ¿cuál es el error que siente que
ha cometido al tratar de Promover los Servicios de su Consultorio?
¿O cuando
trata de conseguir más pacientes?
¿No lo
sabe?
¿No se ha
puesto a pensar en ello?
¿No le
interesa?
Pues
empiece a hacerlo, su futuro depende de ello, actualmente en el Perú estamos
muy cerca de tener 50,000 odontólogos colegiados y se necesitan menos de 20,000
para la atención del país.
Nosotros hemos detectado los 7 principales errores en la Gestión de Ventas
en los Consultorios peruanos:
No hay un responsable de la Gestión (y de los
resultados) para lograr más Pacientes:
En la mayoría de Consultorios es el
mismo Odontólogo-Titular el
responsable/encargado, en otros consultorios es el Administrador. Según nuestra experiencia este es el error más
trascendental porque al No existir
alguien que se ocupe Exclusivamente de
este "asunto" -la
consecución de Más Pacientes - queda relegada a los asuntos y temas de cada
uno. ¡Es decir se olvidan de lograr Pacientes, generar más tratamientos!
No existe una visión clara de cómo
obtener más Pacientes:
Este punto 2, con el
1 son indesligables. Uno precede y es consecuencia del otro, es como el dilema
del huevo o la gallina, con el peligro de que si no es resuelto nos quedamos
sin soga y sin cabra.
Vemos
diariamente que muchos odontólogos sienten que deben hacer algo para remediar
la situación, pero no saben exactamente qué hacer.
Y entendemos
que así suceda, porque ellos se han preparado para ser Odontólogos, no son
vendedores, ni promotores. Y normalmente uno deja para el
último lo que es más difícil, lo que no entendemos o lo que no nos gusta.
Y se sigue
postergando el tema importante: Cómo
lograr Más Pacientes, Más
Tratamientos.
Enfoque a competir en Precios:
La Sobre-oferta de
Odontólogos en el Perú trae como consecuencia -natural en cualquier Mercado con
mayor cantidad de Oferta que Demanda - una Guerra
de Precios. Entrar a esta Guerra sin tener estrategia y objetivos definidos
produce un deterioro continuo de los márgenes de utilidad, será una lenta
agonía marcada por no ver una salida clara al problema de los precios.
Utilizar Insumos Baratos, de poca
Calidad:
Derivado del punto anterior,
al verse obligado a bajar sus precios se empieza a trabajar con Insumos más
baratos. Esta decisión es un importante
paso a perder el futuro de su Consultorio, si no se efectúa un buen trabajo no
se tienen Pacientes Satisfechos y como resultado no se suceden las
recomendaciones, Los Referidos.
Actualmente en el Perú 7 de cada 10 pacientes nuevos se logran por referidos,
si Usted corta este Abastecimiento de nuevos pacientes a su consultorio el futuro es más que complicado.
Descuidar la Experiencia/Vivencia
del Paciente en su Consultorio
Igual que el punto
anterior al no tener márgenes suficientes para una Gestión Eficaz y Eficiente
del Paciente en el Consultorio se descuidan los Servicios orientados a la Satisfacción
del Paciente.
El Paciente
al no obtener una Experiencia, excelente, notable o siquiera buena, no regresa
o no lo recomienda y empieza a buscar al Odontólogo que le ofrezca lo que él
necesita y no es necesariamente Precio.
Olvidarse del Paciente luego de
Atenderlo
El paciente atendido
es fuente inagotable de Información y Oportunidades de Más Tratamientos, más
Pacientes, desecharlo porque ya fue atendido es no entender que el
Principal Capital de todo Consultorio son los Pacientes.
No aplicar las Técnicas Profesionales de
Ventas de Servicios Odontológicos.
Es un error
desestimar los avances y experiencia en la Venta de Servicios, aplicar las
mismas técnicas traerán siempre los mismos resultados y hostigan al Paciente
con los mismos llamados, las mismas ofertas, utilizados en el Mercado de Servicios
Odontológicos.
Para estos
tiempos se debe Innovar, Crear, Diferenciarse y esto no es sólo hacer un
Letrero más Grande o abrir otra sede en otro lugar, a veces esto sólo es
agrandar el Problema.
Cada uno de estos Errores tiene una Solución,
como un Antídoto a un Veneno.
Si desea recibir las Soluciones (gratis) a estos
Errores sólo agréguenos a sus Contactos en WhatsApp aquí.
